Como apresentar um imóvel para um cliente

Primeiro de tudo, considere se deseja agrupar várias partes interessadas para uma visita ou se prefere fazer uma por cada comprador potencial individualmente. Isto depende do seu tempo disponível e do número de pessoas interessadas. Para saber mais sobre o possível comprador, compromissos individuais são uma opção. Se vender uma propriedade alugada e habitada, converse com seu locatário sobre se as datas de visita são as desejadas. Os fins de semana são particularmente atraentes, uma vez que as partes interessadas terão tempo disponível e, possivelmente, redução do ruído de tráfego.

Antes de uma visita, algumas pequenas medidas podem ajudar a colocar sua propriedade na melhor luz:

• Garanta a ordem e a limpeza da propriedade, nas escadas e nos quartos.

• Corte a relva e coloque alguns vasos de flores na área de entrada, se necessário. Uma decoração bonitas mostra que se importa com o seu imóvel e desperta emoções.

• Ventile os quartos completamente.

• Elimine defeitos óbvios, como lâmpadas estragadas. Se os quartos estiverem muito desgastados, pintar as paredes pode ser aconselhável.

 

Mais e mais pessoas estão a falar sobre o Home Staging, onde "os imóveis são atualizados por renovações simples ou os quartos vazios são temporariamente mobilados para a duração das visitas, com bom gosto, para dar aos compradores em potencial uma melhor impressão. O potencial comprador deve sentir-se em casa na sua propriedade. Se e em que medida isso é sensato e necessário para as vendas da sua casa depende do montante dos custos e do preço de venda esperado.

 

Prepare-se. Pense nas perguntas que o comprador em potencial pode fazer e prepare respostas. Cause uma boa impressão e mencione as vantagens mais importantes da sua propriedade ou, pelo menos, tenha a informação consigo. Da visita preliminar, já receberá uma primeira impressão da parte interessada, pense em que  argumentos o potencial comprador poderia estar aberto. A compra de casa também é uma decisão do instinto, então como poderá alcançar os potenciais interessados emocionalmente, o que pode satisfazê-los?

 

Afinal, a visita em si é muito mais do que mostrar os quartos. Inicie sempre a visita de maneira amistosa e atenciosa, mostre interesse na sua contraparte para quebrar o gelo.

 

Faça perguntas. Não tenha medo de perguntar sobre assuntos pessoais, como hobbies, trabalho ou família. A maioria das pessoas cria mais confiança desta forma. Ainda assim, nunca deve ser intrusivo. Perguntas emergentes devem ser respondidas satisfatoriamente a qualquer momento.

 

Nossa dica: a maioria das pessoas sente-se desconfortável numa situação de venda e, portanto, esta perde o potencial. Será melhor jogar pelo seguro e contratar um agente imobiliário experiente.

 

O melhor vem para o fim: Mostre ao cliente em perspectiva os pontos fortes da sua propriedade somente no final, para que ele certamente se lembre delas. E enquanto, claro, enfatiza os benefícios da sua casa,opte sempre pela verdade e não encubra nada. Deficiências conhecidas ou problemas devem ser mencionados abertamente.

Para concluir, resuma todos os fatos importantes sobre a propriedade, incluindo o preço de venda. Se for muito cara indique mais uma vez as vantagens específicas da sua propriedade.

 

As partes interessadas quererão uma segunda entrevista para esclarecer detalhes. Tome tempo suficiente - afinal, esta é uma grande decisão. Se um comprador em potencial fizer uma oferta de preço razoável dentro do seu intervalo, "feche a bolsa". A nossa experiência mostrou que esperar por uma oferta ainda melhor não é recompensado. Então não jogue poker. Se alguém estiver seriamente interessado na sua propriedade, fará uma oferta decente. E você chegará ao seu objetivo rapidamente.